陶石泉：江小白以四大逻辑，在新酒饮蓝海市场中“乘风破浪”

江小白创立之初，想走一条和其他白酒品牌不一样的“新路子”，比如在饮用体验上不要那么辣口、刺激，口感要足够的清淡顺口。之后的时间里，一系列现象级的产品不断出现，也让受众对江小白认可度逐步提升，这些产品降低了白酒的可接受门槛，把那些之前不怎么喝酒的人群引到了酒桌上。

在传统白酒企业眼中，江小白的这种定位可能是一个非主流选择。但站在全局的角度来看，不怎么爱喝白酒的人其实占大多数。如果满足这些轻度饮酒人群的需求，不正是一片更为广阔的蓝海吗？在开拓新酒饮这片蓝海的过程中，江小白要解决一系列问题。

首先是剔除伪需求，在产品定位上，酒糟味窖泥味不一定是饮酒人群的必需。其次是减少冗余，强调简素，去掉华丽的内外包装，去掉传统的酒局文化。再就是强化核心，打造清淡顺口、纯净绵甜的产品特点，给消费者们带来社交饮酒解决方案。还有就是创造惊喜，打造混饮文化。

 

剔除、减少、强化、创造这四个逻辑成为了江小白成立后的战略目标，让它可以突破行业边界，向用户提供全新的体验，同时也可以将成本保持在低水平。比如在“老酒新做”的过程中，江小白用这四个逻辑，重组了用户价值的构成，原有的竞争规则对它也不再有效，避开了市场中“茅五洋泸”这些巨头的竞争压力。

时间转眼就到了2019年，江小白交出30亿元年营收的答卷，成了国内最受年轻人喜欢的白酒品牌。与中低档地方酒相比，江小白立足于高品质、高品牌知名度和认同感，产品力更好，品牌调性更出色。在用户价值上，隐藏在小瓶酒、果立方、梅见等这些现象级产品后面的是优质口粮酒的定位。

有人说，江小白的这种战略打法有点像服装业的优衣库，以优质平价的做法去打造高品牌认同感，进而在更广的维度内引发潜在用户的关注，持续地提升产品的市场占有率。陶石泉创建的江小白，脱胎于传统白酒，不和传统白酒抢生意，在“老酒新做”的路子上渐入佳境。